Diplomado en Dirección de Ventas

Liderazgo y gestión personal

• Importancia del autoconocimiento y la gestión personal
• Manejo del tiempo
• Manejo del estrés

Gestión emocional y capital psicológico

• Importancia de las emociones en el funcionamiento humano
• Estrategias de gestión emocional
• Capital psicológico (autoeficacia, optimismo, esperanza y resiliencia)

Proactividad y desarrollo de carrera

• Proactividad y agilidad de aprendizaje
• Visión y propósito
• Desarrollo de carrera

La venta, el vendedor y el proceso

• La fórmula de las ventas.
• ¿Por qué compramos?
• Vender es ayudar.
• El vendedor: actitud, mitos y estudios.
• El proceso de venta.
  • Etapas de la venta.
  • El proceso desde el punto de vista del cliente.
  • El vendedor y el cliente.

El producto, el servicio y calificación del cliente

• ¿Cuándo compramos?
• Productos y servicios: características, ventajas y beneficios.
• El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes.

Apertura y presentación de la empresa, productos y servicios

• Desarrollo de habilidades.
• Primer contacto.
• Primera reunión.
• Presentación.
• Encuentro informal.

Venta consultiva y transaccional, B2C

• Implicación.
• Venta transaccional o consultiva.
• Personas o empresas.
• Tangibles e intangibles.
• Licitaciones.

Manejo de objeciones y cierre

• Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo.
• Objeciones frecuentes.
• Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre.
• Señales de cierre, protocolo y técnicas.

Buscando resultados superiores

• Habilidades personales.
• Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y post venta.
• Situaciones especiales.

Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes

• Los clientes y el proceso de compra: El cliente B2B está cambiando en su proceso de compra.
• El uso de tecnología en ventas: Apoya los procesos de venta y crece la importancia del “social selling”.
• La nueva fuerza de ventas: Los millennials y los equipos virtuales.

La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo

• Alinear ventas y estrategia.
• Gestionar clientes, proceso de venta, y capital humano.
• Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas.

Midiendo y afectando el desempeño en ventas 

• ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
• ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
• Evaluación de oportunidades de venta.

Centralidad en el Cliente y Key Account Management

• Centralidad del cliente: la mentalidad outside-in y desde product-centric a customer-centric.
• Adopción de Key Account Management.
• Selección de cuentas claves.

Análisis de Clientes y Propuestas de Valor Efectivas

• Métodos para obtener la voz del cliente.
• Experiencia y recorrido del cliente, y la unidad de toma de decisiones.
• Valor para el cliente, venta de soluciones, y co-creación de valor.

Construyendo Relaciones de Largo Plazo con Cuentas Claves

• Desarrollando relaciones con key accounts.
• Roles y desafíos del key account manager.
• Midiendo el desempeño en KAM.

Introducción al Marketing Operacional

• Modelo básico del Proceso de Marketing.
• Concepto de Valor.
• Herramientas de medición de campañas de marketing.
• Beneficios de la implementación de herramientas de medición de campañas.

Segmentación, Targeting y Posicionamiento

• Marketing masivo, diferenciación o selectivo.
• Segmentación y Targeting.
• Segmentación ¿Como implementarla?
• RFM (Recency, Frequency and Monetary Value).
• Posicionamiento Estratégico.
• Mapas de Posicionamiento.

Conducta del Consumidor

• Conducta de compra de los consumidores.
• Factores que influyen sobre el comportamiento del consumidor.
• Modelo estímulo-respuesta.
• Procesos psicológicos fundamentales.
• Indicadores relacionados a la conducta del consumidor.

Producto y Plaza

• Niveles de Producto.
• Ciclo de vida del producto.
• Servicios.
• Canales de distribución.
• Multicanalidad versus omnicanalidad.

Precios

• Estrategias de fijación de precios.
• Estrategias de precios para productos nuevos.
• Estrategias de precios para mezcla de productos.
• Estrategias para ajustes de precios.

Promoción

• Comunicación Integrada de Marketing (IMC).
• Herramientas de Comunicación de Marketing.
• Embudo de Conversión.

Estrategia de Venta

• Perfil del líder de ventas.
• Rol del líder de ventas.
• Estrategias genéricas de venta.
• Negocios de venta transaccional.
• Negocios de venta consultiva.
• Negocios de venta B2C.
• Negocios de venta B2B.
• Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio.
• Presupuesto de ventas.

Selección del Equipo de Ventas

• Distintos tipos de vendedores.
• Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores.
• Mejores vendedores para procesos B2B y B2C.
• Mejores vendedores para venta consultiva.
• Mejores vendedores para venta transaccional.

Desarrollo del Equipo de Ventas

• Detección de brechas de desempeño.
• Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching.
• Motivación del equipo comercial, económica y no económica.
• Evaluación de desempeño.

Control de Gestión de Ventas

• Desarrollo de procedimientos comerciales.
• Indicadores para cada etapa del proceso comercial.
• Indicadores genéricos de venta.
• Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta.
• Indicadores predictivos de venta.

Dirección Táctica del Equipo

• Asignación de metas de ventas globales e individuales.
• Seguimiento de resultados.
• Desarrollo de las reuniones grupales de avance.
• Desarrollo de reuniones individuales de avance.
• Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas.
• Comunicación permanente con el equipo de ventas.

Buscando resultados superiores

• Gestión del talento de la fuerza de ventas.
• Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas.
• Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores.
• Importancia del líder para el logro de resultados superiores.
• Herramientas de liderazgo y motivación.