27-05-2025
300 horas
Online Mixta
Marketing, ventas y UX/CX
Cobertura 75%
$2.290.000
$1.603.000
Descripción
El objetivo de este diplomado es entregar herramientas para que los participantes comprendan los conceptos fundamentales y adquieran las técnicas esenciales en la dirección comercial. El Diplomado pretende que sus estudiantes puedan analizar de manera práctica información proveniente de la gestión de ventas para la toma de decisiones del área comercial estratégica. Se busca desarrollar las habilidades para realizar pronósticos de demanda en diferentes contextos, optimizar precios en escenarios de oferta limitada y gestionar los equipos de venta de manera exitosa. De esta forma, se espera que, al finalizar el programa, los participantes puedan aplicar estos conocimientos en su ámbito profesional.
Dirigido a
El diplomado está dirigido a personas que trabajen en el área comercial, ventas y/o de planificación estratégica; también, a microempresarios y emprendedores que requieran aprender cómo tomar decisiones comerciales para mejorar la gestión de sus organizaciones; además, de todas las personas interesadas en estudiar esta área.
Profesionales de distintas áreas del conocimiento como: psicólogos, sociólogos, ingenieros comerciales, ingenieros civiles, estadísticos, etc. que trabajan en el área de marketing y/o comercial o profesionales que buscan profundizar en los conceptos y herramientas de marketing con el objetivo de fortalecer su rol en empresas propias o como ejecutivos ya sea en organismos públicos o privados, con o sin fines de lucro.
Resultados de Aprendizaje General
Diplomado en Dirección comercial
Diseñar planes de gestión comercial, que consideren la estimación de demanda de la compañía, la definición de precios que optimicen la gestión y estrategias de gestión para liderar los equipos de venta que aumenten la eficacia comercial.
Aplicar exitosamente técnicas formales de análisis, para la gestión de equipos de ventas con una mirada práctica a los distintos escenarios que enfrenta la organización.
Identificar las oportunidades de negocio en cada etapa del proceso de ventas.
Realizar análisis de sistemas de información y bases de datos a través de distintos modelos analíticos y técnicas de Big Data con el fin de realizar una buena gestión de los datos y de clientes.
Metodología 100% online
APRENDIZAJE INTERACTIVO Y CON ACOMPAÑAMIENTO DE TUTORES
Disponemos de una plataforma LMS que te brinda la oportunidad de participar en clases en vivo, interactuar con otros participantes y acceder a contenidos interactivos en cualquier momento y lugar.
Además, cada programa cuenta con un tutor académico que te guiará y resolverá tus dudas en la plataforma online.
ONLINE MIXTO Y EVALUACIÓN EN LÍNEA
Cada curso se estructura en 6 clases online y dos sesiones en vivo transmitidas vía streaming, dirigidas por nuestros destacados académicos. Durante estas sesiones, tendrás la oportunidad de interactuar, plantear preguntas y participar en discusiones con tus compañeros de clase. Al concluir cada curso, se realizará una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma online, tendrás acceso al examen y sus instrucciones correspondientes. Además, dispondrás de soporte técnico en línea para resolver cualquier inconveniente que pueda surgir.
MATERIAL DE ESTUDIO
Desde el comienzo de tu programa online, dispondrás del material de estudio necesario para cada clase.
Este contenido estará accesible en cualquier momento y lugar, lo que te permitirá acceder a tus clases, videos, casos, papers y otros recursos.
Insignia digital
Al finalizar el programa, recibirás esta insignia digital, que podrás incorporar en tu CV o compartir en LinkedIn. Estas insignias detallan exhaustivamente los logros y habilidades del estudiante, proporcionando una forma moderna, precisa y verificable de documentar conocimientos en contraste con los métodos tradicionales. También podrás añadirlas a una billetera digital o integrarlas en la firma de tu correo electrónico.
Malla académica con inicio del 27 mayo 2025
25 noviembre 2025
Cursos
Aspectos de pricing
- Pricing y su impacto estratégico en las organizaciones.
- Enfoque estratégico versus modelos tradicionales de pricing.
- Aspectos psicológicos en la fijación de precios.
- Indicadores en fijación de precios y rentabilidad de los inventarios.
Optimización de precios
- Aspectos objetivos en la fijación de precios.
- Función de respuesta al precio.
- Algunos modelos de demanda.
- Optimización de precios.
Diferenciación de precios
- Tipos de diferenciación de precio.
- Beneficios de la diferenciación de precios.
- Problemas en la diferenciación de precios.
- Enfoques efectivos de diferenciación de precios.
- Bundling.
Revenue management – Asignación de capacidad
- Historia de Revenue Management.
- ¿Qué es Revenue Management en pocas palabras?
- Características para usar Revenue Management.
- Taxonomía de problemas Revenue Management.
- Industrias aptas para Revenue Management.
- Revenue Management en la industria de Retail.
- Revenue Management en la agroindustria.
Revenue management – Reservas y descuentos
- Asignación de capacidad con dos clases.
- Asignación de capacidad con múltiples clases.
- Efectividad de Revenue Management.
Revenue management – Overbooking y Markdown
- Problema de Overbooking.
- Problema de Markdown.
Estrategia de Venta
- Perfil del líder de ventas.
- Rol del líder de ventas.
- Estrategias genéricas de venta.
- Negocios de venta transaccional.
- Negocios de venta consultiva.
- Negocios de venta B2C.
- Negocios de venta B2B.
- Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio.
- Presupuesto de ventas.
Selección del Equipo de Ventas
- Distintos tipos de vendedores.
- Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores.
- Mejores vendedores para procesos B2B y B2C.
- Mejores vendedores para venta consultiva.
- Mejores vendedores para venta transaccional.
Desarrollo del Equipo de Ventas
- Detección de brechas de desempeño.
- Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching.
- Motivación del equipo comercial, económica y no económica.
- Evaluación de desempeño.
Control de Gestión de Ventas
- Desarrollo de procedimientos comerciales.
- Indicadores para cada etapa del proceso comercial.
- Indicadores genéricos de venta.
- Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta.
- Indicadores predictivos de venta.
Dirección Táctica del Equipo
- Asignación de metas de ventas globales e individuales.
- Seguimiento de resultados.
- Desarrollo de las reuniones grupales de avance.
- Desarrollo de reuniones individuales de avance.
- Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas.
- Comunicación permanente con el equipo de ventas.
Buscando resultados superiores
- Gestión del talento de la fuerza de ventas.
- Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas.
- Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores.
- Importancia del líder para el logro de resultados superiores.
- Herramientas de liderazgo y motivación.
Características de un sistema de Big Data
- Qué es Big Data.
- Las 3 V de Big Data.
- Fuentes del Big Data.
- Estudios de Mercado y Big Data.
El valor del Big Data
- El valor del Big Data y Analytics.
- Aplicaciones de Big Data y Analytics.
- Algunos casos de estudio de Big Data y Analytics.
Metodologías utilizadas para analizar Big Data
- Análisis de
- Clusters.
- Texto o Text analytics.
- Fraudes.
- Imágenes.
- Redes.
- Series de tiempo.
- Predicción.
- Recomendaciones.
Segmentación
- Beneficios de la segmentación.
- Cálculo de distancias.
- Segmentación jerárquica.
- Segmentación variables RFM.
Modelos de Predicción
- Objetivos de Marketing y Metodologías Analíticas.
- Clasificador Naive Bayes.
- Árboles de Clasificación y Regresión (CART).
Text Analytics
- Análisis TF – IDF.
- Topic modelling.
- Análisis de sentimiento.
Pronósticos
- Motivación.
- Características.
- Elementos de un buen pronóstico.
- Proceso de pronóstico.
Tipos de métodos de pronósticos
- Métodos cualitativos – ventajas y desventajas:
- Investigación de Mercado.
- Opinión de ejecutivos (focus groups).
- Método Delphi.
- Métodos cuantitativos – ventajas y desventajas.
- Precisión de los pronósticos.
- Identificación de sesgos.
Métodos cuantitativos – Series de tiempo
- Patrones históricos.
- Métodos de medias móviles.
- Métodos de atenuación exponencial.
- Modelos con tendencia y estacionalidad.
Métodos cuantitativos – Modelos causales
- Regresión lineal simple.
- Regresión lineal múltiple.
- Análisis del resultado de una regresión.
Pronosticando con Excel
- Pre-proceso y visualización de datos.
- Uso de variables categóricas.
- Creación y testeo del pronóstico.
Otras técnicas de pronósticos
- Modelos autorregresivos integrados de media móvil (ARIMA).
- Modelo de difusión de Bass.
- Redes neuronales.
Fechas disponibles
| Fecha | Nombre | Precio | Postular |
|---|---|---|---|
| 27 mayo 2025 - 20 enero 2026 | Diplomado en Dirección comercial |
$1.603.000 |
Postula aquí launch |
Profesores
Juan Carlos Ferrer
Jefe de programa / ProfesorPh.D. in Management del Massachusetts Institute of Technology (MIT), Massachusetts, USA.
Damián Campos
ProfesorMáster en Consultoría y Coaching Ejecutivo, Universidad de Salamanca, España.
Pablo Marshall
Ph.D University of London (Reino Unido).
Ricardo Giesen
ProfesorPh.D. in Transportation Systems Engineering and Operations Research, University of Maryland, USA.
¿Por qué elegirnos?
PRESTIGIO UC
La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 135 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.
PROFESORES DE CLASE MUNDIAL
Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.
MODERNO MODELO PEDAGÓGICO
Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.
FLEXIBILIDAD
Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.
PROGRAMAS ONLINE
Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.
COBERTURA NACIONAL E INTERNACIONAL
Accederás a la plataforma educativa virtual desde cualquier lugar con conectividad a internet sin importar tu ubicación geográfica.
Requisitos de ingreso
Se sugiere tener
- Grado académico de licenciatura, título profesional o técnico.
- Al menos 2 años de experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del diplomado.
- Manejo básico de office e internet.
- Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.
Medios de pago
- 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos. En caso de existir interés, este será generado específicamente por su banco.
- Transferencia bancaria.
- Pago al contado a través de transferencia bancaria
- Pago en cuotas para nuestros diplomados a través de cuponera electrónica (*)
- Pago a través de Paypal
(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés.
CERTIFICADOS APOSTILLADOS
Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. La Universidad no se hace parte de la gestión de apostillarlo. Más información sobre el proceso de Apostilla.
