Negociar en un entorno económico y social en constante cambio implica que las organizaciones estén continuamente enfrentando conflictos derivados de presupuestos ajustados, redefiniciones de equipos y factores externos. En este escenario, la negociación y la colaboración dejan de ser solo una ventaja competitiva para transformarse en una necesidad de supervivencia.

¿Cómo llegar a acuerdos sólidos cuando el contexto es inestable y las relaciones son críticas para el éxito a largo plazo?

En el segundo capítulo del vodcast Gestión On Top, con, los profesores del Diplomado en Negociación, conflicto y colaboración, Fe Sánchez, Máster en Innovación y Emprendimiento de la Universidad Católica de Chile y, Eduardo Saleh, psicólogo con más de 35 años de experiencia en resolución de conflictos, comparten las claves estratégicas para dominar la negociación bajo presión.

El entorno BANI y la necesidad de flexibilidad

Fe Sánchez explica que actualmente nos movemos en entornos BANI (por sus siglas en inglés: Frágil, Ansioso, No lineal e Incomprensible). Este contexto impide que los individuos o líderes abarquen los problemas de forma aislada.

Para navegar la incertidumbre, las empresas necesitan rediseñar la forma en que conversan y se organizan, situando tres pilares al centro:

• Empatía para entender las realidades del otro.

• Flexibilidad para adaptarse a los imprevistos.

• Interconexión para construir soluciones colectivas.

Confianza y “lectura compartida”: Claves contra la crisis interna

Cuando hay tensiones internas (como reestructuraciones o recortes), el peor error es el silencio. Eduardo Saleh enfatiza que la confianza es clave para hablar las cosas de frentón. Ocultar los problemas o “mirar hacia el techo” daña profundamente la cultura organizacional.

Por su parte, Fe Sánchez introduce el concepto de lectura compartida del contexto. En momentos críticos, la falta de información dispara la ansiedad de los equipos. Compartir un diagnóstico transparente y alinear las narrativas internas permite que todos se sientan involucrados en la solución y no solo en el problema.

Intereses vs. Posiciones: El foco en el problema

Uno de los mayores desafíos en una negociación es ceder sin perder el norte. Eduardo advierte que mantener la calma emocional ayuda a no perder de vista los objetivos fundamentales. La clave es enfocarse en solucionar el problema que está sobre la mesa, dejando de lado el ego o las posturas previas.

“Hay que diferenciar las posiciones (el discurso inicial) de los intereses y las necesidades reales (lo que de verdad se requiere para el bienestar o éxito del negocio).” – Fe Sánchez

Tener claridad sobre las necesidades propias permite saber con precisión y hasta dónde se pueden hacer concesiones válidas sin desproteger la propuesta de valor.

¿Qué es el BATNA y por qué lo necesitas?

El concepto de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement o MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), desarrollado originalmente por el Programa de Negociación de Harvard, se vuelve vital en periodos de crisis.

En términos sencillos, el BATNA es tu límite: saber qué vas a hacer si no llegas a un acuerdo. Eduardo lo ilustra con el conflicto clásico entre una inmobiliaria y una constructora por retrasos y costos. Si no conoces tu punto de retiro o tus alternativas (por ejemplo, buscar otro proveedor o emprender una acción distinta), corres el riesgo de aceptar acuerdos a cualquier costo, lo cual es financieramente insostenible.

Negociar vs. Colaborar: ¿Cuándo hacer qué?

Fe Sánchez establece una distinción muy valiosa para los líderes de hoy:

• Negociar: Está enfocado en cerrar un acuerdo.

• Colaborar: Está enfocado en abrir un espacio para que emerjan múltiples alternativas (crear una “Opción C” que supere los planes iniciales de ambas partes).

El arte de escuchar en 3 dimensiones

Bajo presión, tendemos a hablar más para defendernos. Sin embargo, los grandes negociadores escuchan más de lo que hablan. Eduardo Saleh propone entrenar la escucha en tres dimensiones:

1. Con los oídos: atender a las palabras y, sobre todo, a los silencios.

2. Con la vista: leer el lenguaje no verbal (miradas, posturas, gestos corporales que revelan más del 50% del mensaje).

3. Con la boca (a través de preguntas): hacer preguntas inocuas para tirar de la hebra y descubrir los miedos o motivaciones ocultas del otro.

Para profundizar en esto, Fe rescata los cuatro niveles de escucha de Otto Scharmer (Teoría U), explicando que debemos transitar desde la escucha habituada (donde solo buscamos confirmar nuestros propios juicios) hacia una escucha empática y generativa, capaces de soltar el “Plan A” para construir algo totalmente nuevo con la contraparte.

Acuerdos sostenibles: ¿Cómo asegurar que se cumplan?

Para que un pacto no se rompa frente a la necesidad de cambio, los profesores sugieren:

• Satisfacción razonable mutua: si usas el poder para ponerle el pie encima al otro, el acuerdo no durará.

• Codiseño: ambas partes deben sentir el resultado como propio.

• Claridad en los compromisos: definir explícitamente qué se va a hacer, qué no se va a hacer y cuáles serán las consecuencias o planes de contingencia si alguien incumple.

• Hoja de ruta con hitos (Milestones): mecanismos claros para monitorear el avance y ajustar si el contexto vuelve a cambiar.

Guía rápida de 3 pasos para preparar tu próxima negociación

Si tienes una reunión importante esta semana, aplica este método rápido de preparación recomendado en el vodcast:

Para conocer en detalle los análisis y ejemplos de los profesores, puedes ver el episodio completo aquí: