Los principales tipos de e-commerce se distinguen por a quién le vendes y dónde ocurre la venta. En palabras simples, B2C es cuando una empresa vende al consumidor final, B2B es cuando vende a otras empresas, D2C es cuando una marca vende directo sin intermediarios y los marketplaces son plataformas donde varios vendedores ofrecen sus productos bajo reglas y comisiones. 

En ese sentido, elegir bien el modelo cambia la estrategia comercial, las operaciones que se hacen diariamente y el margen.

Cuando una empresa decide vender por internet, a veces parte armando la tienda o definiendo campañas. Sin embargo, conviene definir el modelo primero, ya que en B2C la gestión suele centrarse en volumen, conversión y despacho, mientras que en B2B se organiza en torno al catálogo, las condiciones comerciales y las compras por volumen.

Modelos de e-commerce más comunes

B2C (business to consumer)

En B2C la empresa vende al consumidor final, por lo que la compra tiende a ser rápida y comparativa. En este modelo, suele ser determinante que el usuario encuentre lo que busca rápidamente y sin grandes esfuerzos, que entienda la propuesta en la ficha de producto y que el pago y el despacho funcionen sin complicaciones. 

Por eso, el trabajo se concentra en experiencia de compra, performance del sitio, medios de pago, despacho y postventa.

B2B (business to business)

El e-commerce B2B se mueve con otras reglas, porque el cliente es una empresa y la compra suele implicar condiciones. Es común que existan precios por volumen, listas por cliente, cotizaciones, órdenes de compra y crédito, por lo que el canal necesita sostener procesos más que solo cerrar una venta. 

En la práctica, cobra relevancia tener un catálogo ordenado, stock confiable, políticas claras y herramientas para que el cliente repita compras con menos diligencias.

D2C (direct to consumer)

En D2C la marca vende directo al consumidor sin intermediarios, lo que permite definir comunicación, servicio y experiencia de punta a punta. Además, como la relación es directa, la marca puede trabajar fidelización con datos propios, siempre que tenga capacidad para cumplir aspectos básicos sin fallas, como el despacho, devoluciones y atención. 

Por eso, D2C suele funcionar mejor cuando el canal, además de atraer tráfico, también logra la recompra y recomendación por servicio.

Marketplaces

Un marketplace concentra demanda y facilita la exposición, por lo que muchas marcas lo usan para acelerar ventas o probar categorías. Sin embargo, como hay comisiones, reglas del canal y competencia muy cerca del mismo producto, el margen y la visibilidad pueden variar según la plataforma. 

Además, como el vínculo con el cliente queda mediado, conviene definir qué rol tendrá el marketplace para que el canal no se vuelva dependiente y para que la marca pueda seguir construyendo relación en sus propios activos.

Criterios para comparar modelos de e-commerce

La decisión se define mejor cuando consideras operación, margen y tipo de cliente, porque cada modelo exige capacidades distintas desde el inicio.

Modelos de negocios e commerce: ejemplos y criterios para decidir

Para aplicar ejemplos de modelos de negocios e-commerce a tu empresa o proyecto, revisa estas variables:

• Tipo de cliente: si vendes a consumidor final, lo más habitual es B2C o D2C, mientras que si vendes a empresas B2B suele ajustarse mejor porque incorpora condiciones y procesos propios de ese tipo de compra.
• Ticket y frecuencia: cuando la compra se repite, cobran relevancia la recompra, el servicio y la retención. En cambio, en compras por volumen toman más peso los precios por cliente, la disponibilidad y la gestión de pedidos.
• Rol del canal: si el marketplace será el canal principal, sus reglas y comisiones pasan a ser parte del modelo. Si será un canal complementario, puede aportar tracción mientras fortaleces tu propia tienda y base de clientes.
• Capacidad operativa: si vendes directo, el usuario evalúa la experiencia completa, por lo que despacho, devoluciones y atención conviene resolverlos desde el inicio.

Con estos criterios, el modelo se define con mayor claridad, porque determina cómo venderás, cómo atenderás y qué tan estables serán tus márgenes.

Ejemplos por modelo de negocio e-commerce

• B2C: una tienda online de vestuario que compite por despacho y cambios simples o un supermercado digital que prioriza surtido, horarios de entrega y reposición.
• B2B: un proveedor de insumos de oficina que vende a empresas con listas de precios por cliente y facturación o un distribuidor de repuestos industriales que gestiona pedidos por SKU, disponibilidad y compras por volumen.
• D2C: una marca de cosmética o suplementos que vende en su propio sitio, arma packs y trabaja suscripciones o una marca de alimentos que impulsa la recompra con despacho programado y bundles.
• Marketplaces: una pyme que entra a un marketplace para ganar visibilidad y volumen, mientras mantiene su propia tienda para fidelización y márgenes o una marca que usa marketplace para liquidar stock y reserva su canal directo para lanzamientos y clientes recurrentes.

Formación para gestionar modelos de e-commerce y tomar decisiones

Cuando defines el modelo y lo gestionas con estos criterios, mejoras tu capacidad de tomar decisiones sobre margen, operación y experiencia de cliente, especialmente cuando el canal crece y empiezan a aparecer nuevas complejidades.

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