Diplomado en Habilidades para la venta

Liderazgo y gestión personal

• Importancia del autoconocimiento y la gestión personal
• Manejo del tiempo
• Manejo del estrés

Gestión emocional y capital psicológico

• Importancia de las emociones en el funcionamiento humano
• Estrategias de gestión emocional
• Capital psicológico (autoeficacia, optimismo, esperanza y resiliencia)

Proactividad y desarrollo de carrera

• Proactividad y agilidad de aprendizaje
• Visión y propósito
• Desarrollo de carrera

Comunicación efectiva en el ámbito laboral.

• La persuasión se entiende a partir de la deliberación 
• Una acción basada en la reflexión
• El orador debería generar confianza 
• Habilidades que se pueden y deben desarrollar 
• Difusión versus comunicación

Pasos para construir una comunicación efectiva

• Las partes de un discurso 
• El método no cambia: evita errores 
• Etapas para el desarrollo de una presentación

Recursos estructurales para la comunicación efectiva

• El inicio: un gancho 
• Recursos sonoros de iteración 
• De pensamiento 
• El final

El poder del lenguaje verbal

• Mientras más neutro mejor 
• Ortología

El poder del lenguaje no verbal

• Los fundamentos cerebrales 
• La generación de confianza 
• La irrupción del teletrabajo 
• Frente a una presentación, la tensión aumenta

Comunicación efectiva y armonía

• Armonía o atracción visual 
• Armonía o atracción oral y visual

Modelo de comportamiento del consumidor e impacto de las empresas

• Fundamentos del comportamiento del consumidor. 

• Evolución del consumidor del siglo XXI. 

• Impacto de las empresas en el antes, durante y después de la compra. 

Esferas de influencia internas y externas del consumidor

• El mundo interior del Consumidor. 

• Somos seres sociales. 

• Influencia de los grupos de referencia. 

• Influencia de las redes sociales e Influencers. 

• La influencia de las empresas, antes, durante y después. 

El proceso de decisión de compra

• Decisión de compra. 

• Los componentes de una decisión basada en la razón. 

• Los componentes de una decisión basada en las emociones. 

• Principios de economía conductual. 

• Experiencia de compra – Primer momento de la verdad. 

• La experiencia de consumo – El segundo momento de la verdad. 

Lo que no se mide, no existe, y peor aún…. no se puede gestionar: Midiendo la experiencia de compra

• Viaje de compra. 

• Medición de la experiencia del consumidor. 

• CRMs y uso de datos. 

Diseño de experiencias centradas en el cliente

• Influencia de la empresa en el consumidor. Touchpoints. 

• Customer-centricity. 

• Metodología para diseñar una buena experiencia de compra.  

• Uso de IA para optimizar el viaje. Analítica avanzada.  Algunos ejemplos. 

Ética y responsabilidad en el diseño de experiencias

• Ética en marketing, productos y comunicación. 

• Metodologías para la toma de decisiones. 

• Asimetrías de información, manipulación algorítmica, IA y transparencia. 

• Consumidor ético. 

Conflicto y comunicación

• Comunicación y conflicto.
• Confianza: un activo muy importante en la negociación.
• Diez distinciones de negociadores expertos.
• La Anatomía de la Negociación.

Estrategias y estilos negociadores

• Elementos para seleccionar una estrategia de negociación.
• Estrategias de negociación.
• Comunicación efectiva.

Opciones y criterios de legitimidad

• Las opciones: criterios para su desarrollo.
• Criterios de legitimidad.
• Diagrama circular de W. Ury.

Poder, rangos y cierre de la negociación

• Poder.
• El BATNA otorga poder.
• Cierre.

De la competencia a la colaboración y ética en la negociación

• Los obstáculos a la cooperación.
• Hacia la colaboración.
• Ética.

Planificación estratégica avanzada

• Preparación estratégica de las negociaciones.
• Preparación Básica.
• Preparación avanzada.

La venta, el vendedor y el proceso

• La fórmula de las ventas.
• ¿Por qué compramos?
• Vender es ayudar.
• El vendedor: actitud, mitos y estudios.
• El proceso de venta.
  • Etapas de la venta.
  • El proceso desde el punto de vista del cliente.
  • El vendedor y el cliente.

El producto, el servicio y calificación del cliente

• ¿Cuándo compramos?
• Productos y servicios: características, ventajas y beneficios.
• El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes.

Apertura y presentación de la empresa, productos y servicios

• Desarrollo de habilidades.
• Primer contacto.
• Primera reunión.
• Presentación.
• Encuentro informal.

Venta consultiva y transaccional, B2C

• Implicación.
• Venta transaccional o consultiva.
• Personas o empresas.
• Tangibles e intangibles.
• Licitaciones.

Manejo de objeciones y cierre

• Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo.
• Objeciones frecuentes.
• Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre.
• Señales de cierre, protocolo y técnicas.

Buscando resultados superiores

• Habilidades personales.
• Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y post venta.
• Situaciones especiales.