27-05-2025
300 horas
Online Mixta
Liderazgo, personas y organización / Marketing, ventas y UX/CX
Cobertura 75%
$2.290.000
$1.603.000
Descripción
El diplomado en Dirección de Ventas tiene como propósito entregar herramientas a los participantes para dirigir un equipo de ventas, desde su selección hasta su desarrollo; diseñar estrategias comerciales específicas con foco en las necesidades de los clientes, aplicar tácticas de manejo de cuentas claves y/o estratégicas y elaborar indicadores que permitan medir el impacto real de las campañas de marketing que se implementan.
La pertinencia de este diploma principalmente está basada en la constatación de que quienes dirigen equipos de venta generalmente no pasan por procesos formativos que desarrollen competencias específicas para ese rol. La mirada de un buen ejecutivo de ventas no es suficiente para dirigir un equipo de trabajo colaborativo y que alcance las metas definidas por la organización.
Dirigido a
El programa está dirigido a ejecutivos, profesionales o emprendedores que lideren equipos de ventas B2B y B2C, y equipos comerciales.
Resultados de Aprendizaje General
Diplomado en Dirección de Ventas
Aplicar herramientas para una eficiente gestión de equipos de venta que permitan alcanzar los objetivos comerciales de una organización.
Metodología 100% online
APRENDIZAJE INTERACTIVO Y CON ACOMPAÑAMIENTO DE TUTORES
Disponemos de una plataforma LMS que te brinda la oportunidad de participar en clases en vivo, interactuar con otros participantes y acceder a contenidos interactivos en cualquier momento y lugar.
Además, cada programa cuenta con un tutor académico que te guiará y resolverá tus dudas en la plataforma online.
ONLINE MIXTO Y EVALUACIÓN EN LÍNEA
Cada curso se estructura en 6 clases online y dos sesiones en vivo transmitidas vía streaming, dirigidas por nuestros destacados académicos. Durante estas sesiones, tendrás la oportunidad de interactuar, plantear preguntas y participar en discusiones con tus compañeros de clase. Al concluir cada curso, se realizará una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma online, tendrás acceso al examen y sus instrucciones correspondientes. Además, dispondrás de soporte técnico en línea para resolver cualquier inconveniente que pueda surgir.
MATERIAL DE ESTUDIO
Desde el comienzo de tu programa online, dispondrás del material de estudio necesario para cada clase.
Este contenido estará accesible en cualquier momento y lugar, lo que te permitirá acceder a tus clases, videos, casos, papers y otros recursos.
Insignia digital
Al finalizar el programa, recibirás esta insignia digital, que podrás incorporar en tu CV o compartir en LinkedIn. Estas insignias detallan exhaustivamente los logros y habilidades del estudiante, proporcionando una forma moderna, precisa y verificable de documentar conocimientos en contraste con los métodos tradicionales. También podrás añadirlas a una billetera digital o integrarlas en la firma de tu correo electrónico.
Malla académica con inicio del 27 mayo 2025
25 noviembre 2025
Cursos
Introducción al Marketing Operacional
- Modelo básico del Proceso de Marketing.
- Concepto de Valor.
- Herramientas de medición de campañas de marketing.
- Beneficios de la implementación de herramientas de medición de campañas.
Segmentación, Targeting y Posicionamiento
- Marketing masivo, diferenciación o selectivo.
- Segmentación y Targeting.
- Segmentación ¿Como implementarla?
- RFM (Recency, Frequency and Monetary Value).
- Posicionamiento Estratégico.
- Mapas de Posicionamiento.
Conducta del Consumidor
- Conducta de compra de los consumidores.
- Factores que influyen sobre el comportamiento del consumidor.
- Modelo estímulo-respuesta.
- Procesos psicológicos fundamentales.
- Indicadores relacionados a la conducta del consumidor.
Producto y Plaza
- Niveles de Producto.
- Ciclo de vida del producto.
- Servicios.
- Canales de distribución.
- Multicanalidad versus omnicanalidad.
Precios
- Estrategias de fijación de precios.
- Estrategias de precios para productos nuevos.
- Estrategias de precios para mezcla de productos.
- Estrategias para ajustes de precios.
Promoción
- Comunicación Integrada de Marketing (IMC).
- Herramientas de Comunicación de Marketing.
- Embudo de Conversión.
Estrategia de Venta
- Perfil del líder de ventas.
- Rol del líder de ventas.
- Estrategias genéricas de venta.
- Negocios de venta transaccional.
- Negocios de venta consultiva.
- Negocios de venta B2C.
- Negocios de venta B2B.
- Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio.
- Presupuesto de ventas.
Selección del Equipo de Ventas
- Distintos tipos de vendedores.
- Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores.
- Mejores vendedores para procesos B2B y B2C.
- Mejores vendedores para venta consultiva.
- Mejores vendedores para venta transaccional.
Desarrollo del Equipo de Ventas
- Detección de brechas de desempeño.
- Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching.
- Motivación del equipo comercial, económica y no económica.
- Evaluación de desempeño.
Control de Gestión de Ventas
- Desarrollo de procedimientos comerciales.
- Indicadores para cada etapa del proceso comercial.
- Indicadores genéricos de venta.
- Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta.
- Indicadores predictivos de venta.
Dirección Táctica del Equipo
- Asignación de metas de ventas globales e individuales.
- Seguimiento de resultados.
- Desarrollo de las reuniones grupales de avance.
- Desarrollo de reuniones individuales de avance.
- Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas.
- Comunicación permanente con el equipo de ventas.
Buscando resultados superiores
- Gestión del talento de la fuerza de ventas.
- Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas.
- Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores.
- Importancia del líder para el logro de resultados superiores.
- Herramientas de liderazgo y motivación.
La venta, el vendedor y el proceso
- La fórmula de las ventas.
- ¿Por qué compramos?
- Vender es ayudar.
- El vendedor: actitud, mitos y estudios.
- El proceso de venta.
- Etapas de la venta.
- El proceso desde el punto de vista del cliente.
- El vendedor y el cliente.
El producto, el servicio y calificación del cliente
- ¿Cuándo compramos?
- Productos y servicios: características, ventajas y beneficios.
- El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes.
Apertura y presentación de la empresa, productos y servicios
- Desarrollo de habilidades.
- Primer contacto.
- Primera reunión.
- Presentación.
- Encuentro informal.
Venta consultiva y transaccional, B2C
- Implicación.
- Venta transaccional o consultiva.
- Personas o empresas.
- Tangibles e intangibles.
- Licitaciones.
Manejo de objeciones y cierre
- Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo.
- Objeciones frecuentes.
- Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre.
- Señales de cierre, protocolo y técnicas.
Buscando resultados superiores
- Habilidades personales.
- Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y post venta.
- Situaciones especiales.
Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
- Los clientes y el proceso de compra: El cliente B2B está cambiando en su proceso de compra.
- El uso de tecnología en ventas: Apoya los procesos de venta y crece la importancia del “social selling”.
- La nueva fuerza de ventas: Los millennials y los equipos virtuales.
La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
- Alinear ventas y estrategia.
- Gestionar clientes, proceso de venta, y capital humano.
- Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas.
Midiendo y afectando el desempeño en ventas
- ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
- ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
- Evaluación de oportunidades de venta.
Centralidad en el Cliente y Key Account Management
- Centralidad del cliente: la mentalidad outside-in y desde product-centric a customer-centric.
- Adopción de Key Account Management.
- Selección de cuentas claves.
Análisis de Clientes y Propuestas de Valor Efectivas
- Métodos para obtener la voz del cliente.
- Experiencia y recorrido del cliente, y la unidad de toma de decisiones.
- Valor para el cliente, venta de soluciones, y co-creación de valor.
Construyendo Relaciones de Largo Plazo con Cuentas Claves
- Desarrollando relaciones con key accounts.
- Roles y desafíos del key account manager.
- Midiendo el desempeño en KAM.
Fechas disponibles
| Fecha | Nombre | Precio | Postular |
|---|---|---|---|
| 27 mayo 2025 - 20 enero 2026 | Diplomado en Dirección de Ventas |
$1.603.000 |
Postula aquí launch |
Profesores
Sergio Maturana
Jefe de programaPh.D. in Management, University of California, Los Ángeles, UCLA, Los Ángeles, USA.
Carolina Martínez
ProfesoraPh.D. in Business and Management, The University of Manchester, Reino Unido.
Damián Campos
ProfesorMáster en Consultoría y Coaching Ejecutivo, Universidad de Salamanca, España.
Rodrigo Guesalaga
ProfesorPh.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)
¿Por qué elegirnos?
PRESTIGIO UC
La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 135 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.
PROFESORES DE CLASE MUNDIAL
Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.
MODERNO MODELO PEDAGÓGICO
Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.
FLEXIBILIDAD
Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.
PROGRAMAS ONLINE
Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.
COBERTURA NACIONAL E INTERNACIONAL
Accederás a la plataforma educativa virtual desde cualquier lugar con conectividad a internet sin importar tu ubicación geográfica.
Requisitos de ingreso
Se sugiere tener
- Grado académico de licenciatura, título profesional o técnico.
- Al menos 2 años de experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del diplomado.
- Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.
Medios de pago
- 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos. En caso de existir interés, este será generado específicamente por su banco.
- Transferencia bancaria.
- Pago al contado a través de transferencia bancaria
- Pago en cuotas para nuestros diplomados a través de cuponera electrónica (*)
- Pago a través de Paypal
(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés.
CERTIFICADOS APOSTILLADOS
Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. La Universidad no se hace parte de la gestión de apostillarlo. Más información sobre el proceso de Apostilla.
