La dinámica motivacional en la negociación es el proceso de toma de decisiones al que se enfrenta el negociador cuando debe elegir entre varios cursos de acción. Entre sus intereses, motivaciones y temores respecto de la situación que intenta resolver con su contraparte, deberá escoger una de las posibles soluciones disponibles, sabiendo que es muy probable que no logre resolver en un 100% todo lo que desea. Por eso es importante comprender cómo funciona esta dinámica y cómo se puede estimar la decisión que tomará un negociador ante esta disyuntiva.

Motivaciones y toma de decisiones

Las motivaciones son la fuerza con la que las personas ejecutan acciones con la expectativa de satisfacer una necesidad o deseo.

• Mientras más probable estimen que una acción los llevará al resultado esperado, mayor será la motivación por realizarla.
• Al mismo tiempo, mientras mayor sea el deseo asociado a ese resultado, más fuerte será la motivación.

En consecuencia, para estimar la fuerza con la que un negociador actuará, se debe considerar el valor que tiene ese resultado para la persona y la probabilidad percibida de que la acción lo lleve a conseguirlo.

Ejemplo: el vendedor y sus metas

Un vendedor quiere cumplir con la meta de ventas para ganar un bono y aumentar su remuneración, algo que evidentemente valora mucho.

• Si cree que haciendo más visitas a clientes logrará la meta, su motivación será alta.
• Si piensa que esas visitas no ayudan o ayudan poco, su motivación será baja.

Además, salir más a terreno implica esfuerzo: levantarse más temprano, gastar más en movilización, manejar más horas y volver más tarde a casa. La decisión final dependerá de cómo evalúe costos, beneficios y probabilidades. Esa es la dinámica motivacional.

Cómo descifrar la dinámica motivacional de la contraparte

En una negociación, debemos intentar descifrar la dinámica motivacional de la otra parte para influir mejor en sus decisiones. El proceso puede dividirse en tres pasos:

1. Definir con claridad lo que queremos

Precisar la acción que esperamos de la otra persona. Se trata de imaginar, por un momento, que podemos pedirle a la otra persona que haga para conseguir lo que nosotros queremos.

Ejemplo: que el comprador autorice una compra.

2. Identificar resultados atractivos

Relacionar intereses, motivaciones y temores de la otra personas con beneficios concretos para ella.

Ejemplo: para un comprador, puede ser atractivo lograr un ahorro en los  costos de su empresa al incluir dos años de garantía en los equipos adquiridos.

3. Preparar una propuesta alineada

La propuesta debe conectar los intereses de la otra parte con las acciones que le pedimos. Así se maximiza su motivación para aceptar.

En esta etapa surge el desafío. Cada negociador pondera sus intereses, deseos y temores antes de decidir.

Ejemplo: una Jefa de Marketing negocia con su jefe el presupuesto de la próxima temporada. Ella busca un 20% más, pero su jefe propone reducirlo un 3% por la caída en ventas. En su dinámica motivacional entran factores como:

• El temor de afectar su carrera profesional.
• El prestigio asociado a los resultados de la campaña.
• La frustración por no poder decidir libremente.
• Incluso sentimientos personales hacia su jefe, positivos o negativos.

Anticipar decisiones en la negociación

Mientras más información logremos sobre los componentes de la dinámica motivacional de la contraparte, mayor será nuestra capacidad de anticipar sus decisiones. Esto nos permitirá diseñar propuestas más efectivas y aumentar las probabilidades de éxito en la negociación.

La negociación es un terreno complejo que requiere comprender motivaciones, intereses y temores de cada parte. Este artículo ofrece una mirada inicial, pero quienes deseen explorar estas ideas con mayor profundidad pueden hacerlo en el curso de Resolución de Conflictos mediante Negociación, donde se trabajan metodologías prácticas y ejemplos reales para transformar los conflictos en oportunidades de mejora y creación de valor.