Importancia de la historia en la resolución de conflictos

La historia relacionada con las personas involucradas y los asuntos relevantes del conflicto es crucial a la hora de encontrar una solución negociada. Lo que haya pasado antes entre las partes genera sentimientos —positivos o negativos—, pero nunca inocuos. En la búsqueda de una solución siempre surgirán recuerdos del pasado: “es qué tú la vez anterior, el año pasado, la compra pasada…”.  

La historia se nos cuela en el presente como el agua entre los dedos. Es inevitable. 

La subjetividad de la historia en las negociaciones   

Como si esto no fuera en sí mismo una complicación, le debemos agregar el fenómeno de que la historia no es ni objetiva ni perfecta, sino que es más bien subjetiva y modificable a partir de la vivencia de cada persona. Aunque los hechos ya pasaron, siguen presentes en la memoria y en las consecuencias que dejaron. El dicho: “La historia la escriben los vencedores” es un recordatorio de que este fenómeno siempre ha existido y, lo más probable, es que seguirá ocurriendo.  

Interpretación personal: los “cuentos” en la negociación   

La principal razón de esta reinterpretación de la historia radica en nosotros mismos. Desde la selección de la información que utilizamos para reconstruir el pasado hasta las atribuciones de causa y efecto que hacemos con los hechos, nuestros propios intereses, motivaciones y temores influyen en la forma en que lo construimos el pasado cada vez que lo recordamos. Así, una persona puede ir cambiando con el tiempo su propia interpretación de lo sucedido. 

A lo anterior es lo que yo llamo un “cuento”. Es la propia versión de lo que ocurrió, que contiene principalmente sentimientos y atribuciones. También algunos autores lo llaman “relato” o “narrativa”.  

El cuento es algo en lo que la persona cree firmemente y que lo lleva a actuar en el presente de acuerdo con lo que considera apropiado. Por ejemplo, Marcela no estaba de acuerdo con terminar el subcontrato a una de sus colaboradoras por su pobre desempeño. El cuento o la forma en la que Marcela recuerda esa situación es que su jefe aprovechó su poder para obligarla a tomar la decisión; no obstante, ella cree que el mal desempeño de su colaboradora se debió a que no se le entregó toda la información necesaria para hacer bien su trabajo. Para Marcela, el problema no fue un mal desempeño, si no la falta de información, por lo que generó un resentimiento hacia su jefe y la sensación de que se cometió una injusticia con su colaboradora. En sus próximas interacciones, con su jefe, estos sentimientos seguramente van a estar presentes, ya sea en forma explícita o implícita. 

Recomendaciones para una negociación efectiva   

Al enfrentar un conflicto, es recomendable que revise la historia y explore cuál es el cuento que está influyendo en el comportamiento de la otra persona. También es importante revisar los propios cuentos. En todo conflicto, hay partes del pasado que se mezclan con el presente, es algo completamente natural y esperable.  

Lo importante es cómo gestionamos esta información y cómo la incorporamos en nuestra negociación para que nos ayude a resolver nuestros conflictos de manera adecuada, evitando la confrontación o evasión. 

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